Quer vender para a Geração Z? Esqueça tudo o que aprendeu

O novo comportamento de quem procura imóveis

O mercado imobiliário está mudando. E a Geração Z — jovens nascidos entre 1995 e 2012 — é a principal força por trás dessa transformação. Eles já representam cerca de 46% das buscas por imóveis, segundo a Brain Inteligência Estratégica, mas ainda compram pouco: apenas 33% das transações imobiliárias envolvem pessoas com menos de 50 anos, e o público abaixo dos 30 representa uma fatia ainda menor, muitas vezes inferior a 5%, segundo levantamento da Abecip e dados da MRV.

O motivo? Essa nova geração valoriza experiências, liberdade e praticidade. Juros altos, renda limitada e estilo de vida urbano fazem com que posterguem a compra e priorizem opções flexíveis, como aluguel, coliving e moradia por assinatura. Mas isso não significa que não querem comprar: cerca de 37% dos jovens brasileiros planejam adquirir um imóvel nos próximos anos.

O que a Geração Z busca

• Imóveis pequenos (40–60m²), funcionais e bem localizados (em especial, perto de estações de metrô e centros urbanos).
• Coworking, áreas de lazer, academia e pet-care compartilhados.
• Internet rápida, automação residencial e atendimento digital.
• Sustentabilidade: 70% dos jovens consideram boas práticas ecológicas como diferencial de compra.
• Contratos desburocratizados: assinatura digital, gestão por aplicativo e possibilidade de sair com facilidade.

Jovens compram estilo de vida, não apenas metragem. Querem morar perto do trabalho, estudar online, fazer networking no prédio e sair com um clique se não gostarem do lugar.

Como o mercado deve se adaptar

1. Reposicionamento de produto
Projetos devem focar em funcionalidade, localização e infraestrutura compartilhada. Imóveis sustentáveis e bem planejados têm mais apelo do que grandes metragens ou acabamentos de luxo. Construtoras como a MRV relatam que em algumas praças do Brasil mais de 50% dos compradores estão entre 18 e 30 anos, demonstrando que existe, sim, demanda se o produto for coerente.

2. Digitalização da jornada
A busca por imóveis é 100% online: mais de 90% dos compradores iniciam a jornada pela internet. Tour virtual, atendimento por WhatsApp, CRM inteligente e contrato digital são essenciais. Soluções como o Kenlo Imob permitem que corretores ofereçam experiências digitais completas, com gestão de leads, automação de resposta e integração com os portais.

3. Marketing relevante e autêntico
Não adianta anunciar como se estivesse vendendo para os pais deles. É preciso gerar conteúdo útil, com linguagem direta, visual moderno e foco em experiências reais. Micro influenciadores locais podem ser aliados valiosos para dar visibilidade e credibilidade.

4. Atendimento consultivo e empático
Essa geração não quer ser pressionada. Ela quer conversar, entender, testar, mudar. Corretores devem atuar como consultores de vida urbana, não apenas como vendedores. Tecnologias como distribuição automática de leads e respostas inteligentes ajudam a manter a agilidade que eles esperam.

5. Opções de moradia flexível
Oferecer produtos voltados à locação por assinatura, coliving ou planos de entrada facilitada pode ser a chave para conquistar esse público ainda em formação. Plataformas como a Housi e startups especializadas nesse modelo têm crescido justamente pela aderência com a Geração Z.

Conclusão: você vende um imóvel ou um estilo de vida?

A Geração Z quer comprar, sim. Mas quer comprar diferente. Se você ainda vende como se estivesse em 2005, vai perder espaço para quem entende que imóvel hoje é sobre praticidade, conexão, liberdade e experiência.

Corretores e imobiliárias que souberem traduzir essas novas demandas em soluções reais vão sair na frente. Já quem resistir à mudança, vai continuar esperando propostas que não vêm.

Quer vender para a Geração Z? Esqueça tudo o que aprendeu. E comece de novo, com o cliente no centro e a tecnologia como aliada.